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いますぐ実践できるマーケティングのポイント
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＜本文のポイント＞
・園児募集を優位に進めていくための対象人口を知る
・認知度を高め、シェアを上げる
・AIDMAに則ったマーケティング活動を確認する
・GCLIPのマーケティングノウハウが詰まった冊子
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先日、GCLIP 夏の短期集中実践講座が開催されました。
毎年恒例の実践型セミナーであり、今年で７回目の開催となりました。
経営の舵取りをするトップの近くで、
自園に人を集める仕掛けを実践していく
広報の責任者である“園内マーケッター”を
育成することをねらいとした講座です。
２日間、合計８時間にも及ぶ講座の中で、
園児募集・採用活動に向けて即実践できるスキルを体得する、
とにかく実践的な内容をお伝えしました。
今回は、当日にお伝えした内容の一部を抜粋し、
この夏のうちに押さえたい知識や実践ポイントをお伝えいたします。
＜自園周辺エリアの対象人口を確認する＞
まずは、在園児が通う８割の距離である
通園範囲の人口を確認しましょう。
園経営において、
対象人口の増減は学園の収入に影響する重要な視点です。
対象人口はどのくらいあることが理想なのでしょうか？
GCLIPでは、募集目標を達成している園の共通項として
自園の通園範囲において、
募集目標の10倍の対象人口がある場合
募集達成しやすいという法則を導き出しました。
募集目標の10倍を満たしていない場合、
対象人口を増やす方法として、下記が挙げられます。
■世帯の拡大
専業主婦やパートタイムの世帯がメイン対象であった場合、
共働き世帯を対象とすることで対象人口は増加します。
新たな世帯を受け入れるために、利便性を高めていく必要がありますが、
多様化する地域ニーズに応えていく園運営に繋がります。
■年齢の拡大
3歳児以下を受け入れる体制を作ることで
対象人口は増加させることができます。
保育施設の利用状況を調べると、
全国的な傾向として、1歳児５～６割、
２歳児６～７割がすでに保育施設を利用しています。
０歳児については、３～４割に留まっています。
保育所の利用を始める１歳児からの受け入れ体制を作ることで、
入園の低年齢化に対応でき、安定した募集を実現しやすくなります。
■送迎バスの範囲拡大
地域数が増加することで対象人口が増加するため、
地域での認知度を上げることができます。
しかし、地域範囲が拡大すると競合が増加し、競争が激しくなります。
新しい地域を開拓するための広報やバス運行のコストもかかるため
送迎バスの範囲拡大は慎重に検討する必要があります。
自園の通園範囲に、
園児募集を優位に進めていく対象人口がいるかどうか
まずは確認してみましょう。
＜認知度を高め、シェアを上げる＞
前述した対象人口が少ない場合でも、
シェア（市場占有率）を上げることが出来れば園児数を維持しやすくなり、
学園の収入減少を防ぐことが可能です。
シェアを上げるためには、
現在の募集地域で自園の認知度をさらに高める必要があります。
教育内容含む自園の魅力をさらに理解してもらうために、
アナログ・デジタル媒体を整備して発信することで、
認知度向上を実現しやすくなります。
新規保護者が自園に足を運びやすいイベントを企画し、
集客していくことも重要です。
イベントを企画する上で、重要な6つの視点があります。
■視点① 新規性
イベントを行うに当たって、
今までにない新しい打ち出しで行うことが出来た場合、
話題性を呼び、大きな広報効果を得ることができます。
例えば、子育て支援ひろばの名称を変えて
「リニューアルオープン」と打ち出す方法があり、
初めての参加者でも申し込みやすくなります。
■視点② 人間性
自園らしさ、自園で働く先生方らしさを
感じることのできるイベントを行うことで、
自園の魅力をより深く伝えることができると同時に
来園した保護者の満足度も上がります。
■視点③ 社会性
社会的に関心の高いもの、
求められていると予想されるものを
イベントとして取り入れることによって、
話題性を作り、広報効果が上がります。
■視点④ 貢献性
何かしらの問題解決に繋がると予想されるものを
イベントとして取り入れることによって、
広報効果が上がると同時に、社会的信用も高まります。
例えば、サイズアウトした子ども服の交換会など、
エコの視点を取り入れたイベント企画が考えられます。
■視点⑤ 季節性
その時期に合った季節もののイベントは、広報効果が上がります。
例えば、ディズニーランドはその季節に応じたイベントを開催し、
集客につなげています。夏にちなんだ水あそびやスイカ割り、
ハロウィンパーティーなどが、この要素に該当する企画です。
■視点⑥ 地域性
地域団体と連携したイベントを企画することで、
地域内での話題づくりに繋がり、認知度が上がります。
地域の企業とコラボしたイベント、
例えば、近隣農家の協力を得た「とうもろこし狩り」や
理容師による「初めての前髪カット」、
整骨院による「産後ママの骨盤矯正」など、様々な企画が考えられます。
＜ADIMAに則った広報活動の実践＞
企画を行った後は、集客をしていく段階となります。
AIDMAの法則（※）の中で
自園で実施している広報活動がどこに当てはまるか、
偏っている部分はないか、確認してみましょう。
※消費者が商品やサービスを知ってから
購入するまでの心理的プロセスを示したもの
■Ａ：Attention知ってもらう
すぐに実践できる、自園を知ってもらう手段として、
インターネット広告が有効です。
中でもInstagram・Facebook広告は認知度を上げやすく、
設定した地域・性別・年齢に対して配信が可能です。
■Ｉ：Interest 興味関心を持ってもらう
自園に対して関心をもった保護者や学生は、
ホームページを閲覧して情報確認をします。
その際、注意したいのはオンラインとオフラインのバランスです。
近年、ネット上の情報量が多いこともあり
情報に対する信頼性が下がっています。
ホームページで独自性の高い情報を伝えることが前提ですが、
過度な広報コミュニケーションを取っていないかどうか、
現実に基づいた、リアルな情報を発信できているか点検をして、
デジタル媒体で発信されている内容については、
リアルな場でも実現できるように意識していきましょう。
■Ｄ：Desire （自園のサービスを）欲してもらう
保護者や学生は園への信頼性を上げるために
様々な情報を取得しようと試みます。
あらゆるデジタル媒体を活用して、
保護者が様々な視点で自園の情報を取得すること
ができる状態を作り出しましょう。
■Ｍ：Memory 相手の記憶に残る・思い出す
「自園のことを定期的に思い出してもらう」ということが重要です。
保護者・学生とのコミュニケーション頻度を保つために
LINE公式アカウントやInstagramのDMが活用できます。
LINEは多くの世代で利用されており、
Instagramの利用率は上昇し続けています。
自園に関心を抱いた保護者・学生を逃さないように
信頼関係を築くことが望ましいです。
■Ａ：Action 申し込み・問い合わせをする
情報取得に納得した保護者・学生が
申し込み・問い合わせをするのに重要なのは「導線」です。
ホームページの問い合わせ情報が見つけづらくなっていないか、
イベントごとに申し込めるフォームが用意されているか、
確認をして整備していくことで、行動しやすくなります。
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